Tu le sais sûrement déjà, ne pas connaître son avatar client est une énorme erreur pour son business. Et pourtant, combien d’entrepreneurs ont réellement identifié leur avatar marketing ?

🥾“Les cordonniers sont toujours les plus mal chaussés”, de la même façon qu’un entrepreneur, un créateur de contenu, un spécialiste de marketing a tellement la tête dans le guidon qu’il oublie de penser à qui il vend.

C’est en quelque sorte comme signer l’arrêt de mort de sa campagne marketing voir dans le pire des cas de toute son entreprise.

Même avec le meilleur produit au monde, si tu ne connais pas ta cible, il sera très difficile d’obtenir des ventes.

Voilà pourquoi il est si important de comprendre et de définir clairement son client idéal.

👉 Pour optimiser tes ventes, il est nécessaire de réfléchir à :

✔️ qui est ton client type ? (celui qui adhère totalement à ton univers, tes produits, tes services) ;

✔️ quels réseaux sociaux utilise t-il ? ;

✔️ quels sont ses défis, ses objections ? ;

No stress !

On va voir ensemble toutes ces étapes, point par point, tout au long de l’article. En amont, je voulais juste m’assurer que tu ais bien saisi à quel point ce processus est important.

🤓L’avatar client : le couteau suisse du marketing

Le marketing numérique comprend de nombreuses disciplines différentes.

On y trouve notamment le marketing de contenu, le marketing par e-mail, le trafic payant, la création de produits, les réseaux sociaux, la rédaction web, l’analyse, bref la liste est longue.

🎯Chacune d’entre elles nécessite aussi un ensemble unique de compétences à maîtriser. Et quel que soit le canal utilisé, savoir identifier son avatar client est essentiel. C’est pourquoi on peut dire que l’avatar client est un couteau suisse : tu en auras besoin dans absolument tous les types de marketing.

✔️ Marketing de contenu : une aide précieuse pour savoir quels articles de blog, vidéos, post sur les réseaux sociaux, tu dois créer pour attirer plus de prospects et de clients.

✔️ Trafic payant : permet de découvrir sur quelles plates-formes publicitaires acheter du trafic et quelles options de ciblage utiliser.

✔️ Création de produit : pour créer un produit dont ton client a réellement besoin ! Et donc éviter un flop.

✔️ Rédaction web : idéal pour écrire tes offres de manière à répondre exactement aux problèmes rencontrés par ton avatar et donc produire des contenus (articles, pages de vente, newsletter, etc.) qui peuvent les inciter à acheter tes produits.

✔️ Marketing par e-mail : sert à augmenter son taux d’ouverture et avoir de meilleurs taux de conversion sur ses e-mails. Si besoin, tu peux même te servir de ces données pour segmenter des campagnes e-mails spécifiques pour différents avatars.

En comprenant clairement les caractéristiques de la personne qui va acheter tes produits et services, il sera plus simple de les trouver et de leur présenter un message adapté. Message qui les incitera d’autant plus à passer à l’action : inscription à une newsletter, achat sur le site, abonnement à l’un de tes services, etc.

Concrètement voici un exemple d’avatar client type.

Exemple d’avatar client : un papa qui veut se former en ligne

 

👨Un papa peut se former en ligne pour plusieurs raisons. Voici 3 exemples de personnalités d’acheteurs distinctes :

✔️ un freelance : intéressé par des formations et des certifications pour se distinguer des autres indépendants dans sa niche ;

✔️ un propriétaire d’une agence marketing : pour aiguiser les compétences marketing de ses employés, afin que son agence puisse offrir de meilleurs services à ses clients ;

✔️ un salarié : dans le cadre d’une reconversion professionnelle, pour apprendre d’autres compétences, obtenir une promotion au sein de sa boîte, etc. ;

De cette manière, on comprend qu’une seule niche peut avoir de multiples avatars différents.

On y est, parcourons le processus, étape par étape pour savoir comment déterminer son client idéal.

Comment définir son avatar ? | 5 phases

Généralement, on identifie un avatar client en 5 temps dans lesquels on doit réussir à déterminer ses :

✔️ objectifs et valeurs ;

✔️ sources d’information ;

✔️ informations démographiques (âge, sexe, statut marital, lieu de résidence, niveau scolaire, etc.) ;

✔️ défis et craintes ;

✔️ objections et son rôle dans le processus d’achat ;

Tu devras sûrement faire ta petite enquête et discuter avec tes clients actuels (si tu en as). C’est la meilleure manière de découvrir son avatar client, mais aussi de comprendre pourquoi ils ont fait appel à tes services. Vive les sondages !

Si ça peut t’aider, le client idéal ressemble souvent au vendeur. Une femme qui vend une formation pour devenir graphiste en ligne attirera plus naturellement des femmes que des hommes.

🗳️Dans tous les cas, tu n’as pas besoin d’attendre la dépouille de tes sondages pour commencer à dessiner une première esquisse d’avatar.

 

Mets-toi à la place des personnes qui te suivent : qui sont abonnés à ta newsletter, qui lit tes articles. À qui t’adresses-tu ?

En attendant d’avoir des résultats plus concrets, tu auras l’avantage d’avoir un bébé avatar. Penses juste à revenir en arrière pour vérifier si tes hypothèses étaient justes.

Maintenant que tout cela est posé, examinons chaque section du process’ pour définir son avatar client.

1. Objectifs et valeurs

Pour commencer, réfléchissons aux objectifs et aux valeurs de notre client idéal.

Reprenons l’exemple du papa qui veut se former en ligne.

🤗 Objectifs :

Un papa, salarié depuis 15 ans dans la même boîte souhaite :

– entreprendre une reconversion professionnelle ;

– devenir indépendant financièrement ;

– travailler à la maison pour passer plus de temps en famille ;

➡️ Valeurs :

– papa poule veut se former à un vrai métier ;

– il veut pouvoir prouver à ses proches que c’est possible de travailler sur le net ;

– réussir sur le web en utilisant uniquement des techniques éthiques ;

À toi : pour tes produits et services, note les objectifs et les valeurs les plus pertinents selon ton avatar.

2. Sources d’information

Pour tes abonnés, tes lecteurs, tes clients, poses-toi ces questions :

✔️ quels réseaux sociaux utilisent-ils ? ;

✔️ quels types de contenus préfèrent-ils (vidéo, podcast, articles, etc.) ? ;

✔️ quels mentors suivent-ils ? ;

Ces informations t’aideront à déterminer The Place to Be pour faire de la publicité en ligne directement auprès de ton avatar.

Exemple de notre papa avatar :

📚 livres : le marketing sur Internet pour les nuls ; père riche, père pauvre ;

📚 magazines : Management ;

🌐 blogs / Sites Web : Dadpreneur / Papa pour la vie ;

🤩 mentors : Marketing Mania ;

📍 Autre : passe du temps sur Google à rechercher la meilleure voie à emprunter sur le Web ; n’a pas peur d’investir de l’argent pour se former en ligne ;

L’idée c’est d’essayer d’affiner au maximum ton analyse. Creuses-toi les méninges afin de trouver des livres de niche mais aussi des magazines, des blogs, des conférences et des mentors très spécifiques. Pas de place ici pour les généralistes.

Évite de mentionner des références connues de tous mais au contraire, fais le nécessaire pour nicher un maximum ton avatar avec des sources spécialisées dans un domaine en particulier.

3. Informations démographiques

 

Ces informations viennent immédiatement donner vie à ton avatar client. Voilà ce que ça pourrait donner :

nom : Jérôme B. ;

âge : 40 ans ;

genre : masculin ;

état civil : Marié ;

nombre / âge des enfants : 2 (8 et 10 ans) ;

résidence : Orange, Vaucluse ;

citation : « J’aime m’entourer de gens plus intelligents que moi » ;

profession : commercial ;

revenu annuel moyen : 20 000 € (hors commissions) ;

niveau de scolarité : BTS et Licence Pro (en alternance) ;

😛 Personnellement, je trouve que c’est la partie la plus fun surtout celle où je me laisse imaginer une citation favorite pour chaque avatar. En plus d’être amusant à faire, c’est aussi très utile pour entrer dans la tête de son client.

Toutes ces informations aident notamment au moment d’entrer les options de ciblage dans les plateformes publicitaires comme Facebook.

Un site proposant des formations en ligne (destinés aux papas en quête de reconversion professionnelle), pourrait donc volontairement cibler des personnes titulaires d’une licence ou d’un BTS pro ou gagnant au moins 20 000 € par an.

Les données démographiques peuvent également aider au moment de rédiger des contenus, des e-mails ou page de vente.

Fais comme si ton avatar était assis en face de toi. Écris tout ce que tu lui dirais dans une conversation normale.💭

Tu remarqueras très vite à quel point ces informations démographiques donneront à ton persona un aspect plus concret. Une étape primordiale sans laquelle il serait très difficile de communiquer de manière convaincante.

4. Défis et craintes

 

Prochaine étape, les défis et les craintes de ton avatar client !

 

⚡️Les défis de Jérôme :

 

– lancer son activité sur internet de façon optimale ;

– faire le tri dans la masse de contenus gratuits et de formations en ligne ;

– s’adapter au fait de travailler chez soi avec ce que ça implique comme autodiscipline au quotidien ;

🙄 Ses craintes :

 

– peur de ne pas trouver de clients ;

– incertitude liée à l’activité d’indépendant : pas de salaire fixe à la fin du mois, etc.

 

Ces informations t’aideront de plusieurs manières. Premièrement, cela te permettra de trouver de nouvelles idées de produits ou services qui pourront résoudre concrètement les problèmes de ton avatar.

 

Et c’est aussi encore une fois tout bénéf’ pour ta création de contenus ! Tu auras une excellente base à utiliser pour produire des pages de vente convaincantes et qui incitent à agir !

 

Voilà ce qui pourrait être intégré dans une page de vente :

 

💡“ Vous êtes fatigués du métro-boulot-dodo ? Une reconversion professionnelle vous fait de l’œil depuis un moment mais vous avez peur de vous planter ? etc. “

 

En mettant des mots sur les problèmes de ton avatar, tu auras toutes les chances de voir des retombées positives pour ton business. Sans oublier que cela te permet tout naturellement de tisser des liens avec tes clients, parce que tu auras cerné exactement ce dont ils ont besoin et ce qu’ils éprouvent comme craintes et doutes.

5. Objections et rôle dans le processus d’achat

 

Enfin, prends le temps de comprendre pourquoi ton avatar client pourrait ne pas acheter ton produit ou service. Dans le jargon, on appelle ça des « objections ». Quelle que soit ta niche, réfléchis-y bien afin de pouvoir affiner ta stratégie marketing.

 

Reprenons l’exemple avec notre papa Jérôme :

 

Ses potentielles objections :

 

– est-ce que la formation correspond réellement à son niveau ? ;

– est-ce que cette formation va l’aider à trouver des clients ou est-ce uniquement théorique ? ;

🤔 Son rôle dans le processus d’achat :

 

Jérôme est le seul décideur. C’est lui qui achète une formation en webmarketing. Il ne s’inquiète pas spécialement du prix. Il espère surtout avoir des résultats visibles à court-moyen terme.

 

Avec ces éléments, on pourrait envoyer un mail à Jérôme avec pour objet “Formation *bidule* débutant friendly”. L’expression “débutant friendly” permet de répondre à son objection et de le rassurer puisqu’il pourra débuter la formation en ne connaissant rien du tout au marketing web.

 

Pour déterminer le rôle de ton avatar dans le processus d’achat, poses-toi encore quelques questions :

 

✔️ est-il le principal décideur ? ;

✔️ a-t-il une quelconque influence dans la décision finale ?

 

Comprendre le processus de prise de décision de ton client idéal est primordial pour le succès de tes campagnes marketing.

Créer plusieurs avatars

 

Pour éviter de procrastiner, commences tout de suite par créer un seul avatar. Mais ne t’arrête pas là. Ton business a certainement plus d’un acheteur idéal.

Une fois que tu auras plus de matières après avoir discuté avec des clients, des prospects ou tout simplement à l’aide d’un sondage, tu pourras dresser le portrait de plusieurs avatars qui représenteront en définitive les différents segments de ton marché.

N’oublies pas une chose, quelle que soit ta niche, tu auras besoin à un moment ou un autre de connaître ton avatar client.

Prêt à te lancer à sa découverte ? Tu le connais déjà ou tu as une idée ? Dis-nous tout en commentaire ! 💬

Prends soin de toi, de tes petits et de ton business 💛

Récap’

 

 

🚀Qu’est-ce qu’un avatar client ?

 

En langage marketing, un avatar est un personnage imaginaire qui aide à comprendre et à identifier quel est notre client idéal.

🤓 Comment créer un avatar client ?

 

Pour créer ton propre avatar client, tu dois :

 

✔️ identifier ses objectifs et ses valeurs ;

✔️ trouver quelles sont ses principales sources d’information ;

✔️ déterminer ses informations démographiques ;

✔️ connaître ses défis et ses craintes ;

✔️ énumérer toutes ses objections et savoir quel est son rôle dans le processus d’achat ;

 

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